損したくないという気持ちが損をする。プロスペクト理論を学んで賢くなろう。

プロスペクト理論を理解することで、自分や他の人々がなぜ特定の選択をするかがわかり、より賢い判断ができるようになります。

例えば、買い物するときや将来のことを考えるとき、私たちは「利得」と「損失」を感じることがあります。「利得」は好きなものを手に入れたり、目標を達成したりするときに感じ、「損失」は、大切なものを失ったり、目標を達成できなかったりするときに感じます。

プロスペクト理論では、人々は「利得を受けること」よりも「損失を回避すること」を重要視する傾向があるとされています。つまり、何かを手に入れるよりも、失わないようにすることの方が大切だと感じます。

そこで今回はプロスペクト理論の概要についてとビジネスへの応用例についてみていきたいと思います。

プロスペクト理論とは、1979年に行動経済学者であるダニエル・カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏によって提唱された理論で、「人は何かを得るよりも失わないことの方が大切」といった人の心理について解き明かしました。

以下の実験についてちょっと考えてみてください。

A：何もせず100万円受け取れる

B：コインを投げて表なら200万円、裏なら0円

AとBどちらを選ぶでしょうか？

もちろんAですよね。Aの方は確実に100万円もらえますが、Bの方は何ももらえない可能性があるから、もちろん確実に100万円もらえるの方を選びます。しかし、AもBも期待値は100万円です。Bの方が50％の確率で200万円になるので、もしかしたら100万円よりも多くお金がもらえるかもしれません。

それにもかかわらず、多くの人はAを選びます。それは「人は何かを得るよりも失わないことの方が大切」だからです。

もしBの選択肢が300万円になればどうでしょうか？400万円になれば？500万円になれば？500万円になれば100万円の5倍なのでやってもいいんじゃないと思います。ですが、もし裏が出れば0円になると思うと、やっぱり100万円の方を選んでしまいます。

おもしろいですね。おそらく筆者は1,000万円でも躊躇します。それくらい人の「損をしたくない」という気持ちは大きいモノです。

このプロスペクト理論はいろいろな場所で体験することができます。例をいくつか取り上げてみましょう。

これは「大金を払ったあとは少し高くても大したことないと思ってしまう」という心理で、例えば500万円の車を買った後、1万円や2万円のオプションを安いと思ってしまうい、特に必要ないのにもかかわらず買ってしまうという心理です。

これはご存じの通り、「いま買わないと損してしまう」という気持ちから、思わず買ってしまうという心理です。これも人の「損をしたくない」という気持ちを使ったセールス手法です。

「今日投資せずに、明日株価が爆上がりしたら嫌だから今日投資しよう」と考え投資してしまう投資家も「損をしたくない」という気持ちに踊らされています。

おこエコ経済論